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电梯销售的技巧你知道多少?

发布日期:2019-09-26

      在目前长春电梯市场竞争十分激烈的形势下,各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作,可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销,并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇,对长春电梯销售失利埋下了很多的隐患,这一观念必须改变。
 
      1、关注销售要素。
      电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等,涉及规模大小、投资多少、工期长短,是否需要电梯产品,有没有可能使用自己单位的产品,如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素,再确定如何开展下步工作。

      2、调整销售行为。
      由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销,致使企业销售水平不断下降。
      一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面,心里没有数,操作起来杂乱无章,不能不使产品销售工作产生很大影响。
      二是少数销售人员难以适应市场变化,只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品,其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏,已经到了令人吃惊的程度。
      三是欺骗企业、同行压价、相互贬损,只要能够销售产品根本不顾企业利益,有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员,又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢?所以,对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。

      3、提高销售人员素质。
      做为电梯生产企业,必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务,从头到尾,环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样,才能从传统销售的樊篱中走出来,进入现代意义上的电梯销售的新境界,开辟电梯销售的新天地。

      4、理顺电梯销售观念。
      销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议,然后根据用户的意见改进产品,达到用户满意,最后才能得到用户的信任和支持,企业才能获得成功。不以卖求买,也不能以卖强买,更不是一锤子买卖,而是以买促卖。从这个角度上来说,善于倾听用户意见,要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买,才能实现买和卖双赢。所以,做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映,及时改进产品,不断满足用户需要。否则,就会让用户生产反感,失去信心,最终丢了市场,又断了企业的财路。

      二、注重内外形象的和谐统一,使用户信任企业及企业生产的电梯产品电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程,也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是,除产品本身之外,销售人员在拜访用户过程中的细节问题,对销售成功与否也有重要影响。
      1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一,体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方,整洁干净,仪态端详。男士头发要梳理整齐,胡子要刮干净,领带要打正,皮鞋要擦亮,指甲要常剪。女士可适当化些淡妆,即能体现对用户的尊重,又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风,有生气、有活力、有战斗力。另外,还要礼在先,表现一个人的文化内涵,能够让你很快就被接受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,更会让你深受客户喜欢;喜在眉、笑在脸,让你如沐浴春风,左右逢源,而给新老用户留下美好的印象,并促成交易的成功。
      2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备外,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解,做到知己知彼,百战不殆。

      一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。
      二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。
      三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。
      四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详,同时也要了解他们老用户的情况,这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变换频繁,如果不经常进行详尽的客户调查,就会连自己的老用户也要失去。
      五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分,是做好销售工作的一笔财富,装进计算机数据库,掌握用户第一手资料,确定潜在目标客户群。

      3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后,我们可以列出一个目标用户清单,在此基础上进行详细分析、比较和筛选后,就可以开始电话预约和登门拜访了。
      首先,在登门拜访以前,一定要进行电话预约,一方面表示对用户的尊重,同时通过初步的电话沟通和了解,使其对公司、产品